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Venda mais: o segredo que não te contaram

A venda é uma prática diária na vida de todos nós, que vivemos numa sociedade capitalista. Se você é comerciante, vende produtos. Se você é autônomo, vender serviços. Se você é um artista, um escritor, um designer, vende ideias ou soluções.

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Quando saímos de um curso, seja ele técnico ou de nível superior, ninguém nos ensina a vender. Recorde seu curso: alguém te ensinou técnicas de vender seu produto, serviço, ideias ou soluções? Eu não me lembro de ter isto no meu, quando me formei.

No entanto, estamos vendendo algo o tempo todo! Se você quer convencer alguém, está tentando fazer com que ele “compre” sua ideia. E perceba: há pessoas que parecem ter o dom de vender, de convencer ou persuadir o outro. São praticamente irresistíveis. E fechamos negócio com estas pessoas por que percebemos que estas pessoas são autênticas, não estão nos manipulando.

Quer saber qual é o segredo delas?

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O segredo para vender mais

Você já viu alguém brincar com um bumerangue? Se você nunca viu, ao arremessar o bumerangue ele descreve um círculo e volta para a pessoa que o arremessou. Para vender mais precisamos entender que dependemos do “efeito bumerangue.”

Suspeitando disto, nos Estados Unidos (que adoram uma pesquisa) foi descoberto que alguns garçons  e garçonetes tinham gorjetas melhores. Eles tinham uma atitude diferente dos seus colegas, bem simples na verdade. Cada vez que levavam a conta à mesa do cliente, eles escreviam abaixo do valor: “gratidão!” ou “obrigado!”.

Com esta simples atitude, recebiam em média 11% a mais em gorjetas do que os outros colegas. 11% a mais devido a duas palavrinhas, ligadas  a um ato poderoso: agradecer.

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A gratidão providencia este “efeito bumerangue” em suas vendas. Alice Isen, pesquisadora Nova iorquina, dizia: “ Pessoas gratas não são pessoas tolas.”

 

A joalheria

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Durante uma pesquisa, uma joalheria adotou o seguinte procedimento: quando um cliente comprava uma jóia com eles, alguns dias depois recebia um telefonema de agradecimento pela compra realizada naquele estabelecimento. Houve, neste caso um aumento no retorno destes clientes no mês seguinte à primeira compra.

Num segundo teste, a joalheira ligou para outros clientes que haviam comprado na loja, agradecendo e avisando que havia um desconto de 20% de desconto em determinada jóia. Dentro deste segundo grupo contatado a taxa de retorno foi significativamente menor que do grupo um.

Quando o comprador sente no ar o cheiro de “bajulação”, um agradecimento com segundas intenções, ele percebe que o “obrigado” não é sincero. Este “papo de vendedor” acaba com qualquer intenção por parte de quem compra de retribuir o “obrigado” com uma nova compra. Anula assim o efeito bumerangue de imediato, e praticamente enviabiliza a venda.

 

Não venda sua alma, venda com amor

Eu estava num café com meu esposo, e me chamou a atenção dois atendentes do local. A primeira,uma moça bonita, instintivamente me causou repulsa. Não costumo desgostar de pessoas gratuitamente, e comecei a reparar em suas atitudes. Ao atender as mesas, não sorria. Se os clientes estivessem indecisos, começava a bater com a caneta no bloco de notas. Seu corpo estava numa posição como se fosse fugir porta afora. Vi mais de um cliente sentir-se incomodado e pedir desculpas a ela por estar indeciso.

Imediatamente reparei no outro atendente. Era um moço que não era fisicamente bonito. Porém chegava na mesa sorrindo e dizendo “sejam bem-vindos.” Quando os clientes estavam indecisos, perguntava se gostariam de alguma sugestão, e lhes descrevia os pratos escolhidos. Estava totalmente focado nos clientes, e percebi como estes relaxavam e apreciavam o atendimento.

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A primeira moça servia mecanicamente. O moço colocava cada prato solicitado e perguntava se precisavam de mais alguma coisa. A moça virava as costas e ia para o balcão, aonde ficava comentando assuntos inapropriados com alguém da cozinha. O moço se colocava a disposição e voltava para o balcão com um leve sorriso no rosto, cuidando de suas obrigações.

Quando duas mesas fecharam as contas, percebi a moça voltar conferindo o pagamento. Agradecia mecanicamente e dirigia-se ao caixa com expressão mal-humorada. Já o moço simpático conferiu o valor, agradeceu efusivamente os clientes e voltou sorrindo para o balcão.

Fica fácil perceber quem está trabalhando pelo dinheiro e quem está trabalhando com amor, não fica? Se o que você faz ou vende te faz sentir como a moça do café, reflita o que está acontecendo para você “vender sua alma”, para estar num lugar pelo qual não é grato pelo que faz. Faça como o colega dela. Não importa a quem esteja atendendo, nem o que esteja a venda, atenda com amor, mostrando o quão grato você é por estar ali, naquele momento, servindo.

 

 

Na venda, a gratidão tem que vir de coração

A gratidão só merece este nome se vem do fundo do coração. Palavras que só vem da boca para fora não alcançam o interlocutor. Se você acha que seu cliente não fez mais do que a obrigação comprando em seu estabelecimento ou escolhendo seu serviço, não adianta agradecer pela venda feita.

Primeiro você, seja lá o que faça, tem que realmente compreender que é o seu cliente que paga suas contas. Lembre-se dos bens que você tem, da comida que come, contas que paga. Tudo isto só é possível porque o cliente pagou pelo serviço ou produto que você vende.

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Se não conseguir sentir isso, faço o contrário. Imagine por um instante você sem nenhum cliente ou comprador do que você comercializa. Aonde você estaria agora? O que estaria comendo? O que estaria vestindo? Conseguiria pagar suas contas? Esta é outra forma de você conseguir entender a extensão da importância do outro como cliente em sua vida.

Portanto, repito: quando disser que está grato, esteja mesmo. Sinta que sua vida não seria a mesma sem seu cliente. Olhe-o com respeito, com amor. E aí a gratidão virá do coração, e o efeito bumerangue será ativado.

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A gratidão transparece no corpo

Já é sabido e estudado há décadas que transparecemos em nossas posturas e ações aquilo que sentimos. Entre o meio terapêutico até temos o termo “o corpo fala”, que é o título de um livro estudado por várias gerações de terapeutas, das mais variadas especialidades.

Vejo diariamente cursos que prometem te transformar num ótimo vendedor, técnicas de venda diferenciadas assim ou assado. Mas estou convencida que a melhor técnica de venda que existe é gostar do que está fazendo. Quando isto acontece você não precisa treinar postura, aperto de mão ou chavões para “usar” durante o atendimento ao seu cliente.

Quando você aprecia o que faz e sabe que é graças a isto que tem seu teto, comida e até mesmo regalias, você automaticamente agradece de coração a cada cliente que fecha negócio com você. Seu corpo mostra claramente que não é um inconveniente atender a pessoa, que está disposto a ajudar, esclarecer dúvidas. Seu sorriso não é forçado, suas atitudes são espontâneas. Isto é ser grato, transparecer gratidão. E se você estiver neste estado, com certeza suas vendas serão um sucesso!

Vamos incorporar então a gratidão em nossas vendas? Espero que este conteúdo tenha sido útil a você. Assista o vídeo abaixo que fiz sobre o assunto, e compartilhe com os amigos!

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Marcia Luz
Psicóloga, pos-graduada em Administração de Recursos Humanos, especializada em Gestal-terapia e mestre em Engenharia de Produção. Professora de Pós-graduação e palestrante. Autora dos livros: Lições Que a Vida ensina e a Arte encena, Outras Lições Que a Vida Ensina e a Arte encena , Construindo um Futuro de Sucesso e O Best Seller Agora é Pra Valer. Coach Executiva e Pessoal formada pelo ICI ( Integrated Coaching Institute), com curso certificado pelo ICF ( International Coaching afederation). Sócia-Presidente da Plenitude Soluções Empresariais Ltda. Idealizadora do CONADE - Congresso Nacinal de Autodesenvolvimento - Totalmente online, que reune os Gigantes do desenvolvimento humano no Brasil; Atingindo mais de 22.000 participantes em sua primeira versão (2014).

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Eu vou te mostrar que SUCESSO não é uma questão de sorte ou azar. A grande sacada do sucesso profissional e pessoal é que ele pode ser construído com o auxílio de uma metodologia específica, que atua sobre as crenças limitantes e os sabotadores, eliminando-os de vez. E isso vai te fazer saltar para novos patamares de resultados, atraindo prosperidade e realização para sua vida.

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